10 Mythen über die Bleiqualität

Als eines der Kriterien für die Wirksamkeit von Werbekampagnen verwenden Internet-Vermarkter die Lead-Qualität. Manchmal beurteilen Experten dieses Kriterium falsch und treffen die falschen Entscheidungen. Dies liegt an den Mythen über Leads und deren Qualität. Die gebräuchlichsten sind unten beschrieben.

Was sind Leads und warum bewerten sie ihre Qualität?

Es gibt verschiedene Erklärungen für den Begriff "Blei". Erstens ist ein Lead ein potenzieller Kunde, der in irgendeiner Weise Interesse an einem Produkt gezeigt hat. Zweitens versteht ein Lead die für den Verkäufer gewünschten Handlungen des Kunden. Dies kann ein Anruf an die Verkaufsabteilung, eine Kontaktaufnahme mit dem Chat, das Abonnieren des Newsletters usw. sein. Drittens werden die während des Interaktionsprozesses erhaltenen Kontaktinformationen des Kunden als führend angesehen.

Sehen Sie sich das folgende hypothetische Beispiel an, um zu verstehen, warum Sie die Qualität von Leads bewerten müssen. Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen eine Lebensversicherung. Du bekommst drei Buchstaben. Der Erstautor schreibt, dass er ein Standardversicherungsprogramm für Fahrer ausstellen möchte. Er fragt, wie Sie sich mit dem Agenten treffen können. Der Autor des zweiten Schreibens fragt, welches Versicherungsprogramm für das Kind am besten geeignet ist, wie sich die Programme unterscheiden und welche Zahlungen nach Ablauf des Vertrages zu erwarten sind. Im dritten Buchstaben werden Sie aufgefordert, die Kosten der CTP-Richtlinie anzugeben.

Sie haben drei Leads erhalten: Die Autoren der Briefe haben Telefonnummern und E-Mail-Adressen hinterlassen. Die Qualität der Ableitungen ist jedoch sehr unterschiedlich:

  • Der Verfasser des ersten Schreibens hat das Versicherungsprogramm bereits gewählt. Er möchte ein bestimmtes Programm vereinbaren und fragt, wo er einen Vertreter finden kann. Die Wahrscheinlichkeit der Transaktion ist sehr hoch: Sie müssen lediglich die Kontaktdaten der Person an den Verkäufer weitergeben.
  • Der Autor des zweiten Briefes interessiert sich einfach für Ihr Produkt. Er vergleicht das Programm, studiert die Vertragsbedingungen. Um ein Geschäft abzuschließen, müssen Sie oder der Versicherungsvertreter arbeiten: Ermitteln Sie die Bedürfnisse des potenziellen Kunden, schlagen Sie geeignete Programme vor, verarbeiten Sie Einwände usw.
  • Der Autor des dritten Briefes hat die falsche Adresse angegeben. Lebensversicherungsunternehmen sind nicht berechtigt, CTP-Policen zu verkaufen. Das ist aber immer noch ein Hinweis: Jeder Autobesitzer riskiert sein Leben und seine Gesundheit, deshalb braucht er eine Lebensversicherung. Um ein Geschäft abzuschließen, müssen Ihre Verkäufer sehr hart arbeiten. Wir können sagen, dass es ein kalter Verkauf ist.

Der erste Buchstabe ist ein Sales Lead oder Lead, der für einen Deal geeignet ist. Der zweite und dritte Buchstabe sind Marketing-Leads oder Leads, mit denen Vermarkter arbeiten sollten.

Es ist besser, einen Lead von einem Kunden zu erhalten, der fragt, wohin er Geld senden soll, als 10 Leads von Leuten, die noch nicht einmal über Ihr Produkt Bescheid wissen, oder? Dies gilt für den betrachteten Fall, aber verallgemeinern Sie dies nicht. Um die Qualität der Leads richtig einschätzen zu können, müssen gängige Mythen entlarvt werden.

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Mythos Nummer 1: Jeder Vorsprung ist Erfolg

Unerfahrene Vermarkter sehen jeden Lead als großen Erfolg an. Sie leiten die Kontaktdaten aller potenziellen Kunden sofort an die Verkaufsabteilung weiter und halten Vertriebsleiter für dumm, wenn sie keine Transaktionen abschließen.

Mitleid mit den Verkäufern, du verbrennst sie buchstäblich. Betrachten Sie den Erfolg der Führung, die bereit sind, einen Deal zu machen. Sie können sie sicher an die Verkaufsabteilung senden. Und Marketing-Leads sind selbstverständlich, ein Indikator für Ihre grundlegende berufliche Eignung. Betrachten Sie sie als Arbeitsmaterial. Wenn Sie Ihre Marketing-Leads ausbauen können, bis Sie bereit sind, ein Geschäft abzuschließen, wird es ein Erfolg.

Laut Kuno Creative, einer Marketingagentur, leiten 61% der Vermarkter jeden erhaltenen Lead unabhängig von der Qualität an die Verkaufsabteilung weiter. Wenn Sie mit unreifen Leads arbeiten, werden Sie fast zwei Drittel Ihrer Kollegen übertreffen.

Mythos Nummer 2: Die Bleiqualität kann mit dem Auge bestimmt werden

Einige Unternehmen wenden eine Menge Ressourcen auf, um die Qualität der Leads zu bestimmen. Sie verwenden spezielle Programme, um festzustellen, ob ein potenzieller Kunde für eine Transaktion bereit ist. Dies ist ein Extrem. In anderen Unternehmen wird die Lead-Qualität von den Mitarbeitern bestimmt. Ihre subjektive Meinung wird zum Hauptkriterium für die Bewertung. Dies ist das zweite Extrem.

Laut Sales Force erzielen Unternehmen, die objektive Kriterien für die Bewertung von Leads verwenden, einen um 138% höheren ROI von Marketingkampagnen als Unternehmen, bei denen Leads subjektiv geschätzt werden.

Bitte beachten Sie, dass Sie keine komplexen Programme oder CRM benötigen, um den Lead zu bewerten. Es reicht aus, objektive Kriterien zu verwenden. Wenn ein Kunde beispielsweise ein Produkt in den Warenkorb gelegt, die Preise verglichen oder die Lieferbedingungen überprüft hat, können Sie dies als Hot Lead betrachten.

Mythos Nummer 3: Die Verantwortung des Vermarkters beschränkt sich auf die Lead-Generierung

Vermarkter sind für die Arbeit mit kalten Elektroden verantwortlich. Sie bilden die Bedürfnisse und bereiten den potenziellen Kunden auf die Transaktion vor. Nur in diesem Fall funktioniert das Verkaufssystem effektiv.

Beachten Sie die Statistiken von Kuno Creative: 79% der Leads führen nicht zu Transaktionen. Gleichzeitig erhöhen Unternehmen, in denen Vermarkter Leads ausbauen, die Anzahl der Transaktionen um 20%.

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Mythos Nr. 4: Die Qualität der Leads wird am besten von den Verkäufern definiert.

Wenn Ihr Unternehmen die Anzahl der Leads erhöht, gelangen nur "begeisterte" Kunden zu den Verkäufern, die bereit sind zu kaufen. Mit anderen Worten, Vertriebsleiter sehen nur einen Bruchteil der Leads. Auf der anderen Seite gehen einige der Hot Leads direkt an die Verkaufsabteilung und umgehen die Vermarkter. Daher sehen sie auch nicht das ganze Bild.

Anbieter und Vermarkter sollten die Qualität der Leads gemeinsam bewerten. Wie oben erwähnt, muss dies anhand objektiver Kriterien erfolgen. Laut dem Unternehmen Sales Fusion erhöht eine effektive Zusammenarbeit zwischen Vertriebsleitern und Marketingfachleuten die Anzahl der Transaktionen um 20%.

Mythos Nummer 5: Der beste Indikator für die Qualität des Leads kann als Zufall mit der einkaufenden Person angesehen werden

Einkäufer spielen eine wichtige Rolle bei der Organisation des Verkaufs. Sie erlauben jedoch keine genaue Beurteilung der Qualität des Bleis. Beispielsweise kann ein potenzieller Kunde, der genau einer Person entspricht, aus einer Reihe von Gründen kalt bleiben: aufgrund von Umständen, mangelnder Information usw.

Verwenden Sie Shopper zur Lead-Generierung. Berücksichtigen Sie beispielsweise die Bedürfnisse idealer Kunden, wenn Sie eine Content-Strategie oder eine Produktentwicklung planen. Bewerten Sie die Qualität der Leads jedoch einzeln.

Mythos Nummer 6: Explizite Daten bleiben das Hauptkriterium für die Qualität von Leads

Dieser Mythos ähnelt den falschen Vorstellungen einer Marketingperson. Explizite Daten umfassen hauptsächlich demografische Informationen, die zur Beurteilung der Qualität eines Leads nur schwer zu verwenden sind. Sie benötigen implizite Daten: die Aktionen einer Person auf der Website, Fragen an den Betreiber, Downloads bestimmter Inhalte, Besuche bestimmter Seiten usw. Mit anderen Worten, die Qualität des Leads muss nicht anhand des Passes des Kunden, sondern anhand seiner Handlungen beurteilt werden.

Mythos Nummer 7: Soziale Netzwerke können nicht als Quelle für Qualitäts-Leads angesehen werden

Laut Kuno Creative hat SMM seit 2012 mehr Leads generiert als Outbound-Marketing. Daher verlieren Sie einen Deal, wenn Sie nicht mit Kunden in sozialen Netzwerken arbeiten.

Beachten Sie, dass Sie in sozialen Netzwerken häufig Marketing-Leads erhalten. Facebook- und Vkontakte-Nutzer benötigen zusätzliche Informationen, um eine Kaufentscheidung treffen zu können. Eilen Sie daher nicht, soziale Kontakte sofort an die Verkaufsabteilung zu senden.

Mythos Nummer 8: Sie müssen aktiv nur mit Qualitäts-Leads arbeiten, die eindeutig am Produkt interessiert sind.

Wenn Sie dies tun, sterben die Mitarbeiter an Hunger und das Geschäft wird auseinanderfallen. Eigentlich muss man mit allen Leads arbeiten. Wenn eine Person mit Ihrer Website interagiert, ist sie mehr oder weniger an Ihrem Produkt interessiert.

Ihre Aufgabe ist es, den Grad des Interesses oder die Qualität des Leads zu bestimmen. Kaufbereite Benutzer sollten mit Vertriebsleitern kommunizieren. Benutzer, die zusätzliche Informationen benötigen, sollten diese von Marketingfachleuten erhalten.

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Mythos Nummer 9: Kaufbereite Leads machen immer Deals

Es ist nicht so. Eine Person kann sich für den Kauf entscheiden, ihn jedoch aus dem einen oder anderen Grund für eine bestimmte oder unbestimmte Zeit verschieben.

Stellen Sie sich zum Beispiel einen Autoenthusiasten vor, der im Sommer einen Schlitten vorbereitet: Er wählt Winterreifen vor. Er erhielt die notwendigen Informationen von den Verkäufern, schloss die Transaktion jedoch nicht sofort ab. In einer solchen Situation können Sie sich beim Kunden erkundigen, wann er einen Kauf plant, und einen Anruf vereinbaren.

Mythos Nr. 10: Ein Unternehmen kann nur von sich aus Qualitätsleads generieren

Etablierte Vermarkter von Unternehmen kennen den Markt, das Produkt und das Publikum. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Outsourcing-Unternehmen keine Leads generieren können. Laut einer Studie von Marketing Sherpa erhöht die Zusammenarbeit mit externen Marketingfachleuten die Anzahl der Leads, die zum Kauf bereit sind, um 43%.

Es gibt keine schlechten Leads

Sie sind zum Kauf bereit und benötigen zusätzliche Informationen. Wenn Sie versehentlich einen Kontakt von einem Nicht-Zielbenutzer erhalten, der Ihr Produkt auf keinen Fall kauft, betrachten Sie es nicht als Hinweis. Mit allen anderen kann man arbeiten. Das "erhitzte" Publikum muss in die Verkaufsabteilung geschickt werden, und die "kalten" Benutzer müssen auf die eine oder andere Weise in den erforderlichen Zustand gebracht werden.

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